Dirk Kreuter über Digitalisierung, Kennzahlen und Business sowie die Rolle, die Daten dabei spielen

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Der Name Dirk Kreuter ist das Synonym einer ganzen Branche. Analysiert man Keywords in Bezug auf das Thema Verkaufstrainer sowie Dirk Kreuter, wird schnell klar, wie populär der Verkaufsexperte wirklich ist: So wird nach “Verkaufstrainer“ 1600mal gesucht, nach “Dirk Kreuter“ aber 14600mal. Mehr muss dazu eigentlich nicht mehr gesagt werden, die Zahlen sprechen für sich. Der Verkaufstrainer Nummer 1 in Europa hat sich eine Marke aufgebaut, die ihm zu einer Sichtbarkeit verhilft, die seinesgleichen sucht. Jonas Rashedi spricht im Podcast „My Data is better than Yours“ mit ihm über Digitalisierung, Kennzahlen und das Potential von Daten.

Dirk Kreuter hat einen signifikanten Change im Bereich der Digitalisierung geschafft. Vor Jahren ist er aber in einem ganz anderen Bereich durchgestartet, nämlich mit dem Triathlon. Aber auch dort waren Daten für ihn allgegenwärtig. Anhand eines Trainingstagebuches protokollierte er seine Leistungen bis ins letzte Detail. Beim Radfahren trackte er beispielsweise Bereiche wie Kilometer, Zeit oder Durchschnittsgeschwindigkeit. Als schließlich 1989 die ersten Herzfrequenzmessgeräte auf den Markt kamen, wurde sein Training auf eine neue Ebene gebracht. So hat Dirk das Optimum aus seinem Training rausgeholt und konnte durch Tools wie einen Pulsmesser sein Körpergefühl sowie seine Wahrnehmung stärker trainieren und sich selbst dafür sensibilisieren. Durch das Messen seines Ruhepulses konnte er grippale Infekte schon im Vorhinein erkennen und sein Training dementsprechend anpassen.

Daten spielen natürlich auch karrieretechnisch eine große Rolle. Jonas spricht mit ihm über Daten, die im Vertrieb interessant für ihn sind. Die erste Zahl, die für ihn bei seinem Vertriebsteam relevant ist, ist der Umsatz, unter anderem auch, weil die Umsatzkennzahl am schnellsten zu erfassen ist. Auf die Diskussion, dass ja Umsatz nicht gleich Gewinn ist, will er sich hierbei nicht einlassen. In einem zweiten Schritt analysiert er die Schlagzahlen (also wie viele Bruttoanrufe eine Mitarbeiterin oder ein Mitarbeiter schafft und wie viele Versuche der Telesales an einem Tag gemacht hat, den Kontakt zu einer Kundin oder einem Kunden herzustellen. Er spricht in diesem Zusammenhang eine für den Vertrieb relevante Formel an: s mal s gleich e oder q mal q gleich e. Das heißt Schlagkraft mal Schlagkraft gleich Erfolg oder Qualität mal Quantität gleich Erfolg. Dirk Kreuter ist davon überzeugt, dass man über Fleiß und hohe Kontaktzahlen mehr Umsatz rausholen kann, als wenn man sich nur auf die Qualität der Gesprächsführung konzentriert. In anderen Worten: Über Schlagzahlen kann das Ergebnis viel schneller zum Positiven verändert werden. Zudem dauert es viel länger, die Qualität von Gesprächen zu verändern. Ein dritter wichtiger Punkt sind die Netto-Gespräche, die benötigt werden, um zum Abschluss zu kommen. Weiters ist auch der durchschnittliche Auftragswert relevant. Auch Daten wie die durchschnittliche Gesprächsdauer haben eine hohe Aussagekraft. Dirk Kreuter spricht weiters auch die Kategorisierung der Kundinnen und Kunden an. Diese werden in der Regel nach Umsatz und Potential kategorisiert. Ein intelligenter Telesales, so Dirk, kommt auf mindestens 80 Prozent der Anrufsversuche bei A und B Kundinnen und Kunden, da diese mehr Potential haben und somit mehr erreicht werden kann. Im Zuge des Podcast spricht Dirk ein interessantes Beispiel an. Er nutzt Webinare als Verkaufstools und hat viel Erfahrung damit. Eines dieser Webinare gibt es schon seit zwei Jahren. Dieses wird kontinuierlich optimiert. Durch viele Kennzahlen weiß man genau, welche Stellschrauben gedreht werden müssen. Die erste Kennzahl ist jene der Anmeldezahlen. Eine No Show-Rate von 50 Prozent ist hier durchaus die Norm. Die zweite Kennzahl ist, wie viele Kundinnen und Kunden nach 75 Minuten noch dabei sind. Je länger ein Webinar läuft, desto mehr Leute kaufen. So steht also die Länge in Relation mit der Abschlussquote. Eine weitere Kennzahl ist, wie viele sich für einen Folgetermin eintragen. Time kills orders, lautet hierbei der Leitsatz. Je mehr Zeit zum Eintragen gegeben wird, desto geringer ist die Abschlussquote. Dirk ist erpicht darauf, in Daten ein Muster zu erkennen. Auch die Benchmark empfindet er als äußerst wichtig. Interessant ist es auch, Benchmark-Daten von anderen aus der gleichen Liga zu bekommen, da diese einen nicht zu unterschätzenden Motivationsfaktor darstellen.

Dirk Kreuter hat 2015 begonnen, in die Online Marketing Branche einzusteigen. Zu diesem Zeitpunkt war er für viele noch unbekannt und kannte die Branche nicht. Er erkannte aber das Potential und wollte die Muster übertragen. Natürlich kann man heutzutage noch Mailings verschicken oder Radiowerbungen schalten, aber „das alles ist Steinzeit“, wie es Dirk Kreuter treffend formuliert. Jede und jeder hat ein Smartphone und über soziale Medien sind alle unkompliziert zu erreichen.

2016 startet er mit auf allen Kanälen gleichzeitig durch. Damals arbeitete er mit einem Team aus 9 Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern. Er selbst bezeichnet sich als Daten- und Zahlenfreak und spricht im Podcast über seine Vorliebe für Excel-Tabellen. Begonnen hat er mit Verkaufstraining, dann mit dem Thema Erfolg. Mit dem Network-Marketing ist er schließlich extrem gewachsen. Auch hier spielt die Analyse der Daten eine große Rolle. Videos, die von Personengruppen gesehen werden, die wenig kaufen, werden rausgenommen. So achten Dirk und sein Team sehr bewusst darauf, nicht die falsche Zielgruppe zu framen. Wichtiger ist, wer zu den Kundinnen und Kunden zählt, Quantität ist hierbei nicht im Fokus.

Bei all dem spielt Selbstverantwortung eine große Rolle. Auch hier findet Dirk ein einleuchtendes Beispiel. Bekommt ein Kind ein Fahrrad von den Eltern bezahlt, ist es möglich, dass es dieses wenig wertschätzt und nicht sorgsam damit umgeht. Muss ein Kind aber für die Hälfte der Kosten aufkommen, wird es damit mit großer Sicherheit besser umgehen. Dirk hat keine Lust auf Menschen ohne Eigenmotivation. Er will nur Teilnehmerinnen und Teilnehmer, die den Inhalt des Seminares wirklich wollen und auch bereit sind, dafür zu arbeiten.

Natürlich spielen Daten auch in seiner Rolle als Inhaber und Geschäftsführer eine große Rolle. Zuallererst der Umsatz, dann auch jegliche Deckungsbeiträge, Kostenstrukturen, die Mitarbeiterzahl, der Kontostand sowie aufgeschlüsselte Umsätze und Veränderungen. Durch seinen Abstand vom Tagesgeschäft ist er in der Lage, die Zahlen objektiv zu analysieren.

Für einen Perspektivenwechsel in der Karriere gibt es kein zu spät. Schon 2008 hat Dirk in einem Eintrag in einen Journal festgestellt, dass er mehr mit YouTube machen sollte. Erst viel später hat er dies gemacht. Er hat einiges daraus gelernt. Wenn er heute Infos über ein hohes, verstecktes Potential bekommt, zieht er es durch.

Leider beinhaltet die deutsche Kultur neben ab und an aufkommenden Neid auch die Tatsache, dass Menschen, die Misserfolge haben, wenig bis keinen Respekt gezollt wird. „Deutschland mag und fördert den Durchschnitt“, so Dirk. Er spricht in diesem Zusammenhang von Anton Schlecker, welcher 56.000 Menschen zu einem Job verholfen hat und durch das Rausnehmen von Tempo schließlich vor dem Aus stand. Die Medien haben ihn sofort ans Kreuz genagelt. In anderen Ländern wird mit Wagemut anders umgegangen. Auch Elon Musk hat nicht mit allen Firmen Erfolg gehabt. So prognostiziert Dirk, dass sich nach und nach Leistungsträgerinnen und Leistungsträger immer mehr aus Deutschland verabschieden werden.

Am Ende des Podcasts angekommen enthüllt Dirk noch einen wichtigen Schlüssel zum Erfolg: Das Verkaufen. Oftmals ist der Begriff negativ behaftet, damit gemeint ist das Überzeugen oder Motivieren. Seiner Meinung nach sollte sich jeder einmal mit der Thematik beschäftigen. Eine gute Gelegenheit bietet die Vertriebsoffensive. Zu einem erschwinglichen Preis erhält man Zugang zu einem großen Fundus an Wissen, der äußerst erfolgsversprechend ist.

Kapitelmarken
00:00 Intro
00:26 Begrüßung und Vorstellung von Dirk Kreuter
02:09 Wie Daten Trainingseinheiten optimieren können
11:35 Welche Daten sind im Vertrieb interessant?
18:58 Wichtige Kennzahlen bei Webinaren
25:01 Das Erkennen von Mustern in Daten
28:36 Der Einstieg in die Online Branche
32:50 Das Framing der Zielgruppe
39:00 Der Stellenwert von Eigenmotivation und Selbstverantwortung
43:51 Welche Daten sind als Inhaber und Geschäftsführer von Relevanz?
48:31 Warum auch Misserfolgen Respekt gezollt werden sollte
54:20 Was Dirk Kreuter Dateninteressierten mitgeben möchte

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