In Folge 295 von MY DATA IS BETTER THAN YOURS (MDIBTY) spricht Jonas Rashedi mit Björn B. (Head of Kunden- und Marketing-Management, Provinzial Versicherung) über Insurance Marketing. Konkret: Versicherer mit 200 Jahren Tradition haben einen Vorteil, den sie oft verschleudern: Vertrauen. Datengetriebenes Kundenmanagement verstärkt dieses Asset — schlecht gemachte Kampagnen zerstören es. Die Folge zeigt: Marketing in Regional-Versicherern ist nicht nationales Marketing in klein.
3 Erkenntnisse aus dieser Folge
- 01
Versicherer mit 200 Jahren Tradition haben einen Vorteil, den sie oft verschleudern: Vertrauen. Datengetriebenes Kundenmanagement verstärkt dieses Asset — schlecht gemachte Kampagnen zerstören es.
- 02
Der Kunde-zu-Kundenbeziehung-Mix ändert sich. Versicherer müssen von transaktionalen Punktberührungen zu kontinuierlichen Lebensbegleitern werden — und das lässt sich nur mit Daten steuern.
- 03
Marketing in Regional-Versicherern ist nicht nationales Marketing in klein. Es ist eine eigene Disziplin mit eigenen Kanälen, eigenen Partnern (Vermittler:innen) und eigenen Regeln.
Worum es in dieser Folge geht
Dritte und letzte Folge der Provinzial-Trilogie. Nach André (Strategie) und Sören (Technik) setzt sich Björn mit mir zusammen und zeigt die Marketing- und Kundensicht. Das ist ein besonders wichtiger Teil, weil in Versicherungen — anders als in anderen Branchen — die operative Kundenbeziehung oft über Vermittler:innen läuft. Marketing ist deshalb nicht nur B2C, sondern auch B2B2C.
Die Storyline
Die Provinzial-Besonderheit
Wir sind nicht die Allianz. Das ist kein Nachteil — das ist unser Geschäft. Wir sind näher dran, regionaler verankert, wir haben andere Kanäle.
Regional verwurzelte Versicherer haben ein anderes Set an Assets als nationale Häuser. Dichte Vermittler-Netze, lokale Bekanntheit, langfristige Kundenbeziehungen. Diese Assets datengetrieben zu verstärken statt zu kopieren, ist die strategische Aufgabe.
Von transaktional zu lebensbegleitend
Eine typische Versicherungs-Kundenbeziehung besteht aus: Abschluss, Beitragsanpassung, Schaden. Wenig mehr. Das ist für eine Beziehung, die 30+ Jahre dauert, erschreckend dünn. Björn beschreibt, wie Provinzial versucht, die Kontakt-Dichte zu erhöhen — ohne nervig zu werden. Das ist die große Marketing-Kunst in Versicherungen.
Die Vermittler-Dimension
Ein Aspekt, der in Tech-Medien oft untergeht: Viele Provinzial-Kundenbeziehungen laufen primär über Vermittler:innen. Das Marketing muss also nicht nur Kundinnen abholen, sondern auch Vermittler-Teams unterstützen — mit Lead-Material, Content, Verkaufs-Tools. Ein Zweikanal-Spiel.
Datengetriebenes Kundenmanagement in der Praxis
Björn nennt konkrete Bausteine: 1. Life-Event-Detection: Umzug, Familiengründung, Jobwechsel → passende Produkt-Vorschläge. 2. Cross-Sell-Logik: Welche Kund:innen haben welche Lücke? 3. Churn-Prediction: Wer zeigt Wechsel-Signale? Rechtzeitiger, wertschätzender Kontakt. 4. Kundenwert-Segmentierung: Welche Kund:innen verdienen intensivere Betreuung?
All das ohne Überverkauf. Der gleiche Datensatz kann für gute Betreuung oder für aufdringliches Marketing genutzt werden — die Grenze ist Kultur, nicht Technik.
Warum mich das besonders umtreibt
Ich mag Folgen, die zeigen, wie traditionelle Branchen modernisiert werden können, ohne ihre DNA zu verlieren. Provinzial ist dafür ein gutes Beispiel: Klare Haltung, klare Zielgruppe, moderne Methoden. Björns Perspektive ist für alle wertvoll, die Data-driven Marketing in einer langsamer wachsenden, relationship-getriebenen Branche denken müssen.