In Folge 298 von MY DATA IS BETTER THAN YOURS (MDIBTY) spricht Jonas Rashedi mit Kevin S. (Head of Digital Marketing, Rittal) über Industrial Marketing. Konkret: Der Print-Katalog ist in Industrie-B2B noch immer der unsichtbare König. Wer ihn nicht sinnvoll digital ablöst, spart kein Budget — sondern ersetzt nur eine Format-Frage, ohne den Kundenprozess zu verbessern.
3 Erkenntnisse aus dieser Folge
- 01
Der Print-Katalog ist in Industrie-B2B noch immer der unsichtbare König. Wer ihn nicht sinnvoll digital ablöst, spart kein Budget — sondern ersetzt nur eine Format-Frage, ohne den Kundenprozess zu verbessern.
- 02
Internationalisierung im B2B-Marketing ist eine Daten-Frage: Welche Regionen erhalten welche Botschaft? Ohne sauberen Segmentierungs-Layer werden lokale Teams frustriert oder ignoriert.
- 03
Die Daten-Kultur in der Industrie unterschätzt regelmäßig einen Hebel: Lead-Scoring mit First-Party-Verhaltensdaten. Wer seine digital-interaktiven Leads nicht priorisiert, lässt Umsatz liegen.
Worum es in dieser Folge geht
Kevin leitet das Digital Marketing bei Rittal — einem der weltgrößten Anbieter für Schaltschrank- und Enclosure-Lösungen. Das ist Industrie-B2B in Reinform. Traditionell bedeutet das: Dicke Produktkataloge, Fachmessen, Außendienst. Kevin transformiert das gerade in ein Plattform-Modell.
Die Storyline
Warum Rittal anders denken muss
Unsere Kunden sind Ingenieure und Planer. Die wollen keine Werbung. Sie wollen, dass wir ihnen den richtigen Bauteil-Finder in genau dem Moment liefern, in dem sie ihn brauchen.
Das ist der strategische Kern: In Industrie-B2B geht Marketing nicht über Begehrlichkeit, sondern über Nützlichkeit. Wer die besten digitalen Tools zur Produktauswahl, Konfiguration und Integration liefert, gewinnt den Auftrag.
Der Abschied vom Katalog — und was dazwischen lag
Kevin ist ehrlich: Transformationen wie diese dauern. Kataloge haben bei Rittal eine 60-jährige Tradition. Sie durch Plattformen zu ersetzen, bedeutet, auch bei Kunden Gewohnheiten zu ändern.
Internationalisierung als Data-Challenge
Rittal operiert in 90+ Ländern. Das bedeutet: Jede Marketing-Maßnahme muss die Frage beantworten, welche Region welche Variante erhält. Ohne sauberen Segmentierungs- und Daten-Layer werden lokale Teams entweder frustriert (zu wenig Kontrolle) oder ignoriert (zu viel Zentrale).
Lead-Scoring als unterschätzter Hebel
Der Teil, der mich am stärksten überzeugt hat: Rittal nutzt First-Party-Verhaltensdaten (Katalog-Downloads, Konfigurator-Nutzung, Support-Anfragen) als Lead-Scoring-Signal. Wer einen Konfigurator komplett durchklickt, ist meilenweit mehr wert als jemand, der ein Whitepaper lädt. Das sauber zu operationalisieren, ist die halbe Miete in der Vertriebsübergabe.
Was Industrie-B2B-Unternehmen mitnehmen können
- Denken Sie Marketing als Tool-Lieferant, nicht als Werbekanal.
- Behandeln Sie First-Party-Daten wie Produktionsanlagen. Wartung, Dokumentation, Ownership.
- Internationalisieren Sie über Daten-Layer, nicht über Übersetzungen.
Warum mich das besonders umtreibt
Rittal ist ein Hidden-Champion-Musterbeispiel: Global führend, im deutschen Medienmainstream unterbelichtet. Kevins Folge zeigt, dass dort eine Digital-Marketing-Arbeit passiert, die sich vor keinem E-Commerce-Champion verstecken muss. Für die große deutsche Industrie ist das ein sehr lehrreiches Beispiel — und für alle, die in ähnlichen Strukturen arbeiten, eine realistische Blaupause.
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